ブレント・アダムソン - 電子書籍 1

企業間取引（B2B）において、顧客がみずから収集し、活用できる情報は格段に増えた。顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17％にすぎず、多くの時間を、ベンダーや業界に関する独自……続きを見る

セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞！ B2B営業ほど誤解されている（それもお金がかかる方向で誤解されている）営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。 セス・ゴーディン（『「新……続きを見る

B2Bの場合、顧客こそが支配的な立場にいると営業担当者は考えているが、情報があふれ、選択肢が増えた現在、顧客の悩みは深くなっている。この問題を解決するには「購入を簡単にすること」で、これまでのような顧……続きを見る

従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では１人ではなく、平均５．４人のキーパーソンが購買の意……続きを見る